阮良  這兩年我們看到大家對 SaaS 行業(yè)的看法呈現(xiàn)出了兩極分化的態(tài)勢，有充滿希望的積極聲音，也有行業(yè)寒冬的悲觀論調(diào)。

有人認為，SaaS 行業(yè)正在經(jīng)歷一段寒冬期。數(shù)據(jù)顯示，2023 年 SaaS 市場整體的投融資交易數(shù)量呈現(xiàn)出下降趨勢，報道的融資事件減少了 58%，融資金額減少了 37%，平均每筆交易金額減少了 33%。數(shù)據(jù)反映出的是市場對于 SaaS 領(lǐng)域投資的謹慎態(tài)度，以及可能存在的市場泡沫消退的現(xiàn)象。去年上半年，一篇《中國市場不需要 SaaS》的文章廣泛傳播，加深了行業(yè)從業(yè)者們的悲觀情緒。

但是也有觀點認為，細拆融資輪次和結(jié)構(gòu)，天使輪、戰(zhàn)略投資和 A 輪融資出現(xiàn)的頻次在變高，表明市場對早期階段的 SaaS 項目依然有濃厚的興趣和信心。另外，隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程的不斷深入，越來越多企業(yè)開始尋求 SaaS 化解決方案，以提高效率和降低成本，這些 SaaS 方案廣泛出現(xiàn)在了零售、直播、電商、營銷、財稅、人力資源等場景，多元化的應(yīng)用場景表明 SaaS 在垂直領(lǐng)域的滲透提升，價值獲得了越來越多認可。

有贊在國內(nèi) SaaS 行業(yè)耕耘了多年，所以也想聽聽白鴉總是怎么看待這些論調(diào)的，從你的經(jīng)驗和體感來看如何？

 白鴉  其實我并沒有覺得過去兩年是寒冬。我去觀察美國市場，會發(fā)現(xiàn)過去兩年從業(yè)務(wù)角度看恰恰不是寒冬。從一個經(jīng)濟低谷慢慢緩過來的時候，企業(yè)會意識到，我們不僅要發(fā)展和增長，還要管理好現(xiàn)金流和支出預(yù)算，于是很多企業(yè)降低了自研的、定制化的比例，更多地開始采購符合自身需求的、按年付費的 SaaS 軟件。另外，阮良剛剛提到的一點，人們在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上的消費越來越多，疫情也進一步培養(yǎng)了人們線上生活的習(xí)慣。當很多工作線上化之后，企業(yè)采購 SaaS 軟件進行溝通管理、線上做生意等需求就產(chǎn)生了。所以從中國企業(yè)數(shù)字化的需求來看，過去兩年 SaaS 的機會是在增加的。

只是從資本角度來說，可能確實經(jīng)歷了一些降溫，但這個降溫也是和前幾年資本過熱相對比而言的。過去資本投資 ToB 很熱的時候，大家完全不管商業(yè)紀律。所謂的商業(yè)紀律，我認為是要看投入回報，看商業(yè)化場景，業(yè)務(wù)能健康發(fā)展；而前幾年的現(xiàn)象是，資本很充沛，投資人能一直為企業(yè)輸血，企業(yè)自身不具備造血能力，收入增長帶來的也是虧損的增長。

 阮良  特別贊同。從商業(yè)紀律角度來看業(yè)務(wù)，實際上這兩年更多的是一種回歸理性，對行業(yè)來說整體是向著更好在發(fā)展的。雖然有時候看到一些同行業(yè)務(wù)停止運營也會唏噓，可能過去確實是日子太舒服了，大家都一味地盯著所謂的銷售額增長，沒有遵從商業(yè)紀律。

去年我參加了一場活動，在場的企業(yè)家們都提到了如何應(yīng)對新時代的危機感，我就以網(wǎng)易為例做了展開。網(wǎng)易是國內(nèi)最早的一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一，經(jīng)歷 20 多年發(fā)展后，在 2023 年收入依然創(chuàng)造了新高，市值又回到了中概股的第四。我覺得比較重要的一點就是剛剛白鴉總提到的商業(yè)紀律，網(wǎng)易一直都在非常嚴格地堅守商業(yè)紀律，關(guān)注利潤，關(guān)注現(xiàn)金流，注重成本控制，不會無限制地對產(chǎn)品進行擴張，所以我們做 ToB 也是這樣的風(fēng)格，尊重客觀的市場和企業(yè)發(fā)展規(guī)律。

 白鴉  是的，順著阮良話題我也延伸一下。大家都知道，有贊是一個商家服務(wù)公司，我們?yōu)楹芏鄟碜陨缃浑娚?、新零售、教育等等領(lǐng)域的客戶提供了 SaaS 產(chǎn)品及解決方案，幫助商家解決在推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、復(fù)購增長、分享裂變的問題。

我們服務(wù)了很多商家，發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)質(zhì)商家在過去三年發(fā)生了兩個非常明顯的變化。一，過去追求營業(yè)額更大，現(xiàn)在追求利潤更大，越好的商家越這么干，營業(yè)額已經(jīng)沒有那么重要了，利潤才是更重要的，回歸了基本的商業(yè)規(guī)律，所以需要我們 SaaS 服務(wù)商多去從這個角度下功夫。

第二，更關(guān)注老客戶的復(fù)購率了，商家們發(fā)現(xiàn)拉新實在不劃算，ROI 越來越低，好的商家轉(zhuǎn)而去看 LTV/CAC，把精力放在老客戶的復(fù)購上。把老客戶復(fù)購率拉一倍，利潤自然就出來了；把營業(yè)額拉一倍，利潤反而變低了，這是很有可能發(fā)生的。

 阮良  沒錯。老客戶復(fù)購增加一倍，前端的營銷費用是沒有提升的，利潤自然就出來了。我們也服務(wù)了很多線下連鎖商超，客戶都會提出“將沉默會員激活，增加老客復(fù)購”的需求，甚至寧可關(guān)閉一些門店，也要讓會員更加活躍。